Blog

Bezoekers overtuigen? Leer van Cialdini

Geschreven door

Chantal Sanders

Junior Online Marketeer

Gepubliceerd

08 april 2019

Kennis

De bezoeker is op de website geland, wat betekent dat de voorgaande stappen goed zijn doorlopen. Je SEO en/of PPC strategie werkt! Dit is natuurlijk erg fijn, maar nog fijner is het als die bezoeker ook daadwerkelijk converteert. Om dit te bereiken zijn er allerlei tools beschikbaar. Natuurlijk beginnen we altijd vanuit de klant en is stap 1 dan ook het schetsen van de customer journey. Maar dan blijft er nog 1 vraag onbeantwoord, namelijk hoe overtuig je jouw bezoekers om voor jou te kiezen? We leggen het je graag uit in deze blog aan de hand van de beïnvloedingsprincipes van Cialdini.

Maar eerst… Een lesje neuromarketing

Voordat we wat dieper op de stof ingaan, eerst even een korte uitleg over neuromarketing. Er worden veel verschillende definities gebruikt, daarom leggen we kort even uit wat wij onder neuromarketing verstaan. Marketing zelf wordt eigenlijk altijd gedefinieerd als het begrijpen van de klant en die in zijn/haar behoeften voorzien. Maar wat een klant zegt, is dat ook wat een klant daadwerkelijk denkt? Eigenlijk niet! Ons brein werkt in veel situaties anders dan dat wij verwachten. Zo maken we keuzes vaak onbewust op een irrationele manier. Dit komt omdat ons brein werkt op basis van twee systemen:

  • Systeem 1 voor de irrationele keuzes
  • Systeem 2 voor de rationele keuzes

We verwachten dat we keuzes maken onder invloed van systeem 2. Want we bekijken de specificaties, kijken naar recensies en noem zo maar op. Maar wat blijkt, ons irrationele brein is veel vaker actief en heeft dan ook een veel grotere invloed op ons gedrag. Uit onderzoek is gebleken dat 85% van onze keuzes wordt gemaakt door systeem 1. Een groot voordeel van dit systeem is de snelheid waarmee wordt gewerkt. Systeem 1 werkt vele malen sneller dan systeem 2, waardoor we sneller kunnen reageren op prikkels uit de omgeving. Het begrijpen van systeem 1 is van cruciale impact om neuromarketing in te zetten. Want neuromarketing draait niet alleen om het begrijpen van het brein, maar ook hoe we deze vervolgens kunnen beïnvloeden om keuzes te sturen. En hier komen verschillende principes om de hoek kijken, zo ook de beïnvloedingstechnieken van Cialdini.

De 6 overtuigingsprincipes van Cialdini

Nu we beter weten wat neuromarketing precies is, is het tijd om de stap te maken naar de beïnvloedingsprincipes. In het boek “Invloed” worden door Cialdini meerdere principes uitgelegd en hoe ons brein hierop reageert. Zijn theorie gaat uit van zes principes die een rol spelen om invloed op je bezoeker uit te oefenen en te overtuigen. Hierbij is de samenwerking tussen de verschillende elementen erg belangrijk. Enkel inspelen op bijvoorbeeld schaarste zal niet het gewenste effect hebben, we raden dan ook aan de synergie tussen de principes op te zoeken. Daarnaast blijft het altijd belangrijk om te testen, je wilt natuurlijk weten of jouw uitingen effectief werken. Een mooie optie hierbij is weer de inzet van VWO of Hotjar. Test bijvoorbeeld met twee verschillende uitingen op een productpagina, 1 gericht op schaarste en 1 op wederkerigheid. En meet vervolgens wat de effecten zijn. Op die manier leer je je doelgroep weer een stukje beter kennen en kan de klantreis worden verrijkt.

Wederkerigheid

Geven en nemen, ja daar berust een goede relatie op toch? Dit geldt eigenlijk ook voor jouw website. Geef je bezoeker wat, en hij/zij zal zich vaak “onbewust verplicht” voelen om ook iets terug te geven. Dit kun je toepassen in de praktijk door bijvoorbeeld een gratis dienst of product weg te geven. Ons brein werkt namelijk zo dat we ons “verplicht” voelen iets terug te doen. En wat is er dan mooier als de bezoeker bij jullie converteert? Daarnaast hoeft het niet echt iets te zijn wat je geeft, maar ook het behalen van voordelen wordt gezien als geven. Voordelen worden namelijk door ons brein ook gezien als iets krijgen. Denk hierbij aan een gratis vergelijkingsscan, of het delen van interessante tips of een onderzoek.

Consistentie

Mensen houden van consistentie, wat we nu beslissen willen we op een later moment liever niet terugdraaien. Hiervoor is het belangrijk om de eerste stap laagdrempelig te maken. Zorg dat de bezoeker op een kleine vraag “ja” antwoordt, zodat het proces begint. Dit kan bijvoorbeeld op de website in het winkelmandje, maar ook bij het contactformulier of het plaatsen van reviews.

Een mooi voorbeeld hiervan vinden wij ook de optie bij Facebook, om gebruik te maken van leadgeneratie. Hierbij kan een advertentie worden getoond, waarbij de bezoeker een button met “meer informatie” te zien krijgt. Dit is een relatief kleine stap voor de bezoeker, waardoor een goede CTR kan worden verwacht. De stap daarna is eigenlijk nog beter, want hier staan automatisch gegevens ingevuld. Facebook vult hier namelijk automatisch de velden in, waardoor de drempel naar de vervolgstap lager is. Bezoekers hoeven vervolgens alleen nog maar op verzenden te klikken en de conversie is gelukt!

Sociale bewijskracht

Voordat we een product kopen, kijken we vaak naar recensies. Ook al is het slechts een korte blik en kijken we lang niet altijd wat er daadwerkelijk staat, we doen iets met dit cijfer. Of eigenlijk moeten we zeggen, ons brein doet iets met dit cijfer. Ons brein koppelt namelijk het cijfer of de lovende reviews met het product. Als een bedrijf gemiddeld een 8 scoort, dan zal het wel een topbedrijf moeten zijn. Ook al zetten wij hier zelf vaak vraagtekens bij, ons brein heeft de keuze al gemaakt. Door widgets, USP’s en testimonials op de website te implementeren, kun je eenvoudig inspelen op dit overtuigingsprincipe. Kortom, die USP met “Duizend tevreden klanten gingen u al voor” is zo gek nog niet.

Sympathie

Mensen gaan om met mensen waarmee ze zich verbonden voelen. Dit klinkt natuurlijk vrij logisch, maar we voelen ons meer verbonden met de mensen die op ons lijken. Dit werkt ook zo bij een website. Bezoekers voelen zich onbewust meer verbonden met een merk/bedrijf wanneer zij gelijkenissen ontdekken. Daarom is het verstandig om persona’s te ontwikkelen voor jouw doelgroep. Door na te gaan wie jouw doelgroep is, waar hij zich bevindt en wat hij doet, krijg je interessante informatie binnen. Wat je vervolgens kunt doen met deze informatie, is een customer journey schetsen. Op die manier ontwikkel je als organisatie relevante touchpoints, waarbij je de interactie aangaat met de doelgroep. Door op die specifieke momenten de gelijkenissen te tonen, kan er aan de sympathie worden gewerkt. Daarnaast raden we altijd aan om je website een persoonlijke touch te geven. Door naast je propositie een daadwerkelijk verhaal te tonen en ambities te laten zien, zullen mensen zich meer betrokken voelen bij jouw bedrijf.

Autoriteit

Mensen zijn geneigd om gehoor te geven aan autoriteit, zonder daar zelf te veel bij na te denken. Als een expert iets zegt, dan verwachten we dat dit vaak waar is. Maar hoe kun je van dit principe gebruikmaken voor jouw website? Schrijf interessante blogs, organiseer events of deel onderzoeken. Op die manier werk je aan thought leadership! Hierbij word je gezien als dé expert binnen een vakgebied, het grote voordeel: mensen komen naar jou voor hulp. In dit oogpunt ligt autoriteit sterk verweven met wederkerigheid, want je laat jouw kennis zien maar geeft op dat moment ook wat aan je bezoekers. Daarnaast is een mooi voorbeeld binnen deze bias om samenwerkingen met partijen te vermelden en awards en certificaten te tonen.

Schaarste

Waarschijnlijk herken je dit punt snel, boek maar een keer een hotel via Booking.com en je zult het principe snel tegenkomen. “Nog 1 kamer beschikbaar”, “5 anderen kijken momenteel” en ga zo nog maar even door. Waar we ons soms lichtelijk irriteren aan al deze meldingen, werkt het brein toch anders. Door deze schaarste herkent ons brein een stukje verlies. Hoe dit werkt? Ons brein krijgt het idee dat we een stukje keuzevrijheid verliezen, waardoor onze waarde afneemt. En ja, hierdoor maken we sneller een keuze onder invloed van systeem 1. Dit principe kun je eenvoudig toepassen op de website, door bijvoorbeeld de voorraad te benoemen. Maar ook het geven van een verzendtermijn kan werken.

Aan de slag

We hebben nu een korte inleiding gegeven op het gebied van neuromarketing aan de hand van deze zes principes. Daarnaast zijn er natuurlijk nog heel veel principes, zoals verliesaversie, decoy-effect en het endownment effect. Belangrijk is het vooral om te blijven testen. Alle principes ineen keer gebruiken is niet handig. Want waar focust je doelgroep zich op en wat voor producten of diensten bied je aan? Het is belangrijk om deze twee vragen eerst te beantwoorden, waarna kan worden getest met de principes. Kijk wat het effect van bepaalde Call To Actions is en onderzoek het klikgedrag op de website. Een tool die we bij Traffic Today veel gebruiken is VWO. Door middel van deze tool krijg je inzicht in heat- en clickmaps van de website. Hierdoor geven wij geen invulling aan het bezoekersgedrag, maar kunnen we objectief meten hoe bezoekers reageren. Ben je benieuwd naar de mogelijkheden voor jouw website, of ontvang je graag meer informatie? Neem dan contact op en dan bespreken we de opties onder het genot van een kopje koffie.

Meer weten?

Hoor het van Chantal.

De autoriteit van een website

Vorige blog

Producten aanbieden op Bol.com

Volgende blog
Close Hoor het van Chantal

Wij helpen je graag op het gebied van online marketing.

Contactformulier

Vul de onderstaande gegevens in én wij nemen binnen 3 werkdagen contact met je op.

  • Dit veld is bedoeld voor validatiedoeleinden en moet niet worden gewijzigd.