Blog

5 stappen om te beginnen met growth marketing in jouw organisatie

Geschreven door

Linet Oostewechel

Online Marketeer

Gepubliceerd

27 november 2019

Kennis

Al in 2010 benoemde Sean Ellis -bedenker en oprichter van GrowthHackers- de term growth hacking in zijn blog. Een ‘hip’ buzzwoord is het dus allang niet meer. Met dit artikel helpen we je op weg om in jouw organisatie de growth hacking mindset op te pakken en met kleine stappen schaalbare groei te realiseren.

Wat is growth hacking?

In zijn blog omschreef Sean Ellis een growth hacker als “Een persoon wiens ‘true north’ groei is. Alles wat zij doen wordt eerst onderzocht op potentiële impact op schaalbare groei.” Samen met Morgan Brown beschrijft hij in zijn boek ‘Hacking growth’ hoe vandaag de dag de succesvolste organisaties growth hacking inzetten om groei te realiseren. Met inspirerende voorbeelden van bedrijven zoals Dropbox, AirBnB, Uber of Hotmail. Maar ook bij deze Sillicon Valley-fenomenen kwam de groei niet plots uit de lucht vallen. Integendeel. Het succes van deze bedrijven is het resultaat van continu ideeën prioriteren, bouwen, testen en analyseren. Een zoektocht van kleine succesjes die uiteindelijk uitgroeiden naar grote successen.

Build, measure, learn

Growth hacking is een continu proces van in hoog tempo experimenteren opzetten, om zo met kleine stappen groei te realiseren. Want door simpelweg sneller te leren, weet je eerder wat wel en niet werkt. Door juist deze kennis in te zetten om te groeien, behoud je de voorsprong op jouw concurrentie. Want: betere inzichten leiden tot betere prestaties en betere testideeën, en dus onderaan de streep een beter resultaat.

Maar voordat je direct vol enthousiasme en zonder concreet doel allerlei experimenten uit je mouw schudt:
Stop.
Zorg er eerst voor dat je de volgende punten in kaart hebt.

Aan de slag

Stap 1: Is er een product-market fit?

Het lijkt een open deur, maar toch wordt product-market fit vaak weggewuifd. Zien gebruikers jouw product of dienst niet zitten? Dan is growth hacking zinloos. Zelfs growth marketing kan een slechte product-market fit niet recht breien. Is er geen fit? Vind ‘m dan! Waar is jouw doelgroep wel mee geholpen? Kijk vanuit de gebruiker, niet vanuit jezelf. Begrijp alle stappen van de customer journey, hiervoor kun je het customer centricity canvas gebruiken of customer journey mapping. Zo leg je de basis om groei te realiseren voor een product of dienst, dat ook aansluit bij haar gebruikers. En dat is toch wel slim voordat je tijd, maar vooral ook geld gaat investeren om groei te realiseren, toch?

Tip: om een product market fit te ontdekken: stel je gebruikers de vraag ‘hoe teleurgesteld zou je zijn als je product ‘x’ morgen niet meer zou kunnen gebruiken. Geeft 40% aan dat zij heel teleurgesteld zullen zijn? Dan zit je goed. Scoor je lager? Dan weet je dat er nog werk aan de winkel is om je product of de boodschap aan te scherpen.

Stap 2: Vind het aha-moment

Je product of dienst valt in de smaak bij de gebruikers, er is een product-market fit. Na deze fase ga je op zoek naar het aha-moment van gebruikers. Kortom, het moment waarop gebruikers inzien welke voordelen jouw product of dienst biedt en het dus (vaker) gaan gebruiken. Ga in gesprek met gebruikers. Zijn er overeenkomsten in de groep mensen die jouw product of dienst gebruiken? Bijvoorbeeld over de kenmerken van het product die ze gebruiken?

Duik de data in. Kijk in Google Analytics naar verschillen tussen personen die wel converteren, en de personen die niet converteren. Wat zie je? Pas als je het aha-moment hebt ontdekt, kun je groei gaan aanjagen.

Voorbeeld:
De oprichters van Instagram’s voorloper Burbn ontdekten dat actieve gebruikers alle features die de app bood, niet eens gebruikten. Enkel de optie om foto’s te delen. Het maken en delen van foto’s was dus het aha-moment, waaromheen de app werd aangepast en ‘uitgekleed’.

Als Burbn direct het gebruik van het product was gaan aanjagen -met al zijn features- hadden gebruikers zoals jij en ik, dus waarschijnlijk niet het aha-moment ontdekt. En was Instagram nooit de app geworden die het vandaag de dag is. Dit voorbeeld toont aan dat het toevoegen van nieuwe features om het product nog beter en uitgebreider te maken best logisch klinkt, maar tegelijkertijd ook de kans bestaat dat dit helemaal geen toegevoegde waarde biedt voor gebruikers. Waardoor het product alleen maar ingewikkelder wordt.

Stap 3: Bepaal je groeistrategie

Er is een product market-fit, en je weet waarom mensen jouw product gebruiken. Nu wil je wil de doelen bijhouden voor elke stap die gebruikers moeten zetten om het aha-moment te bereiken. Want alleen zo kom je erachter wat het belangrijkste knelpunt voor groei is en op welk gedeelte je je dus moet focussen.

Tip: Breng de funnel in kaart. Hiervoor kun je de ‘Pirate funnel’ of AAARRR funnel gebruiken, maar ook de customer journey van Google (See Think Do Care), mocht je dat beter passen.

Stap 4: Wat is jouw North Star Metric?

De volgende stap is bepalen welk soort groei jouw bedrijf nodig heeft. In zijn boek benoemt Sean mooie voorbeelden van bedrijven die growth hacks opzetten, maar door zich te focussen op het verkeerde doel, de plank helemaal misslaan.

Stel, je hebt een social media app gericht op foto’s, en je north star is inkomsten genereren. Je hebt het idee om een nieuw kenmerk toe te voegen waarin gebruikers een mail krijgen met een foto die ze vorig jaar op dezelfde dag hebben genomen. Dit vergroot het dagelijks gebruik, maar omdat inkomsten genereren jouw doel is, is dit niet de juiste metric waar je je op moet richten.

De les: staar je niet blind op groei, maar focus je op het juiste doel. Dus wat is voor jou ‘the one metric that matters? Dit wordt ook wel ‘the North Star’ genoemd. Voor Uber is dit bijvoorbeeld het aantal chauffeurs en het aantal voltooide ritten van klanten. Al je ideeën uit de volgende stap, stem je af op dit doel.

Stap 5: Groei realiseren

Groei kun je realiseren in de verschillende fasen in de customer journey. In zijn boek definieert Sean acquisitie, activatie, retentie en meer inkomsten genereren. In de vorige fases heb je vastgesteld wat jouw North Star Metric is, en dus op welke fase je je moet richten. Nu ben je klaar om in hoog tempo te beginnen met experimenteren. Na data analyse en klantinzichten ga je ideeën bedenken, experimenten prioriteren en uitvoeren, analyseren. En opnieuw, en opnieuw, en opnieuw.

Tip: gebruik voor het prioriteren van ideeën het ICE model. ICE staat voor Impact, de impact dat het idee kan leveren Confidence, de score of het idee de verwachte groei oplevert en Ease, hoe makkelijk het is om het idee te implementeren.

Test ideeën die impact hebben op groei en business

Growth hacking is meer dan als een gek ideeën testen, en maar kijken wat werkt. Met kleine stappen groei realiseren, wil dus niet zeggen dat je kleine elementen moet testen. Testen hebben alleen nut als ze ook echt een impact hebben op groei en business en ze voortkomen uit een probleem. Een button van kleur veranderen in de eerste fase van de customer journey bij de north star metric ‘omzet’, zal niet het gewenste effect opleveren. Focus je dus op tests die grote impact op groei kunnen hebben. En als deze experimenten ook echt resultaat opleveren, ga je ze steeds verder optimaliseren.

Growth hacking en bedrijfscultuur

“Growth hacking kan toch alleen maar bij startup en scale ups” is een kreet die wij vaak te horen krijgen. Dit is echter totaal niet waar. Growth hacking past bij elk bedrijf, welke omvang dan ook. Hoe groter het bedrijf, hoe specifieker een Growth team bezig met zijn. Ofwel, binnen een grote multinational kunnen er meerdere Growth Teams bezig zijn met ieder een eigen KPI.

Wat wel echt essentieel is, is dat de bedrijfscultuur goed aansluit bij deze manier van werken. Binnen de organisatie moet ruimte zijn om te “falen”. Sterker nog, er moet een mentaliteit zijn dat falen niet bestaat. Falen is enkel een les dat iets niet of wel werkt. Growth Hacking draait om experimenteren en testen. Een gegeven dat iets niet werkt is (bijna) net zo waardevol als een gegeven dat iets wel werkt.

Eerlijk is eerlijk, een cultuuromslag is niet het meest makkelijke proces. Mocht jouw organisatie (nog) niet aansluiten bij bovenstaande, dan is dit het eerste waar je bezig mee moet gaan. Creëer een creatief klimaat met veel ruimte voor eigen inbreng en pro-activiteit.

Meer weten?

Linet vertelt je graag meer.

Structured data met Schema.org

Vorige blog
Close Hoor het van Linet

Wij helpen je graag op het gebied van online marketing.

Contactformulier

Vul de onderstaande gegevens in én wij nemen binnen 3 werkdagen contact met je op.

  • Dit veld is bedoeld voor validatiedoeleinden en moet niet worden gewijzigd.